Então, vou tentar listar os principais papéis que podemos encontrar:

• Importador – normalmente é a empresa que facilita a importação em determinado país. Ele também pode atuar como atacadista/distribuidor em conjunto com o fato de ser importador, mas em alguns casos ele faz somente o processo de importar mesmo, sem papel de ser um embaixador de marca/produto.
• Atacadistas e distribuidores – são empresas que tem o viés realmente de distribuição.  Importam o produto ou compram localmente de importadores para poder distribuí-lo para o próximo nível do canal de vendas.
• Lojistas – são empresas que buscam atender o cliente final, que pode ser tanto pessoa física quanto jurídica, dependendo do produto e segmento. Em alguns casos também podem importar de forma direta quando tem grande volume de compra, mas normalmente acabam se valendo dos importadores e distribuidores para fazer a importação. Nos lojistas, também se enquadram os varejistas como o supermercados.
• Agentes/representantes ou também chamados de brokers – são intermediários de negócios. Se equivalem ao nosso representante comercial pois normalmente ganham comissão sobre o fechamento do negócio, pagas pelo importador ou pelo exportador conforme negociação.  Muitos setores usam os brokers para fechamento de negócios, principalmente quando os volumes negociados são altos como é o caso das commodities, ou no caso de máquinas, por exemplo.
• Marketplaces – cada vez mais a figura dos marketplaces para venda pela internet está sendo um canal de comercialização para a exportação. Guardados os devidos cuidados e restrições de cada segmento, pode ser uma forma bastante eficaz de chegar ao seu consumidor, mas vale analisar caso a caso para entender se é viável o não. Na mesma linha, estão os e-commerces próprios do exportador.
• Trading companies e comerciais exportadoras – atuam basicamente como intermediários na venda para o exterior, comprando a mercadoria do fornecedor e exportando no seu nome. Depois, elas levam o seu produto para os canais de comercialização que se adequam melhor , no país de destino.
• Consumidor final – pode ser tanto pessoa física ou jurídica, quando ela tem a possibilidade de comprar direto do fabricante.

Enfim, a venda de um produto pode ser por um canal mais fácil ou mais complexo. Tudo vai depender do seu produto/serviço e do seu segmento de atuação. Mas com as opções acima você já pode pensar no caso da sua empresa.

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